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【營銷管理】如何細分市場 市場細分標準

【摘要】:市場細分,是1956年由美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性,把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多個子市場做為企業的目標市場的活動過程。下面就看看如何細分市場,市場細分標準?有哪些。

  市場細分,是1956年由美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性,把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體(子市場),并從中選擇一個或多個子市場做為企業的目標市場的活動過程。下面就看看如何細分市場市場細分標準有哪些。




如何細分市場 市場細分標準


  如何細分市場


  一、市場細分流程


  美國市場學家麥卡錫提出細分市場的一整套程序,這一程序包括七個步驟:




  二、細分市場的依據


  一般而言,企業可以采用不同方式來細分市場,而且不同市場的細分標準可以有所不同。通常,第一步細分是將潛在市場細分成兩大類:消費者市場和組織市場。

  對消費者市場而言,常用的細分標準有四類:地理細分、人口統計特征細分、心理細分、行為細分,可能的細分變量如下所示:


細分標準

可能的細分變量

地理細分

地區:華北、華中、華東、西北、西南、華南等;

城市規模:大城市、二三線市場、農村市場等;

氣候:熱、冷等;

人口統計特征細分

收入:月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上;

年齡:小于6歲、6~12歲、13~19歲、20~34歲、35~49歲、50~64歲、65歲以上;

性別:男性、女性;

家庭生命周期:青年、單身、已婚等等;

社會階層:上上階層、中上階層等;

教育程度:中小學教育程度、高中畢業、大學畢業等;

職業狀況:自由職業者、經理、職員、銷售人員、學生、家庭主婦等;

民族背景:漢族、少數民族等;

心理細分

個性:有雄心、自信、積極等;

生活方式:活動(籃球等)、興趣、態度等;

價值觀:生活方式等;

行為細分

產品利益預期:視不同產品而有所不同。

使用頻率:非使用者、低度使用者、高度使用者。

消費者市場的細分依據


  三、八維市場細分模型


  實際當中,企業可以通過八種方法對消費者市場進行細分(如下圖):


  1)地理位置:一級城市、二三線城市、農村市場;2)人口特征:年齡、性別、收入、教育程度等;3)使用行為:使用量、費用支出、購買渠道、決策過程等;4)利潤潛力:收入、獲取成本、服務成本等;
  5)價值觀/生活方式:宏觀的價值取向和態度等;6)需求/動機/購買因素:價格、品牌、服務、質量、功能/設計等;7)態度:針對產品類別和溝通渠道的態度等;

  8)產品、服務使用場合:什么地方、什么時間、如何使用等。


  雖然組織市場的購買者數量比消費者市場要少得多,但細分市場仍然非常重要。原因很簡單,如果針對有特定需求的客戶群制定不同的營銷策略和營銷計劃,不僅可以提升營銷效率,而且成功率也很高。


  市場細分標準


  組織市場的市場細分標準有三類:客戶地點、客戶類型、交易情況等。


細分標準

可能的細分變量

客戶地點

區域:華北、華中、華東、西北、西南、華南等;

地點:單一采購地點、多采購地點;

客戶類型

客戶所處的行業:標準行業編碼等;

客戶需求規模:需求量、員工數等;

客戶內部采購組織架構:集中或分組或個人決策方式等;

客戶的采購要求:質量、價格、耐用性、交貨期等;

交易情況

采購類型:直接重復采購、修正重復采購、新產品采購;

使用頻率:非使用者、低度使用者、高度使用者;

采購流程:招標、租賃、服務契約等;

訂單大小:小、中、大;

服務要求:少許、中等、高;


      從消費者的需求差異和類似特點,進一步劃分消費者群體,從而確立企業的目標市場。結合營銷戰略和營銷目標,了解如何細分市場、市場細分標準可以幫我們找到我們的客戶在哪里如何開展營銷管理工作。以上希望對您有所幫助。更多營銷管理相關內容歡迎了解正睿咨詢營銷管理咨詢服務。

 

 

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